أفضل مهارات البيع يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها

أفضل مهارات البيع يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها

أفضل مهارات البيع يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها
أفضل مهارات البيع يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها

تقدم أفضل فرق المبيعات باستمرار لمؤسساتها ، بشكل سهل وبسيط  انها ليست مجرد جهد واحد أو اثنين من صانعي المطر ، ولكن واحد من الفريق بأكمله  هذا ليس خطأ ، لأن فرق النخبة لا هوادة فيها في تطوير مهارات البيع  يحدد قائد الفريق توقعات التميز ويغرس ثقافة التعلم وتحسين الذات لتحقيق الأهداف قصيرة وطويلة الأجل  لكنها ليست دائما بهذه السهولة

لا تأتي مهارات البيع الرائعة بشكل طبيعي لكل مندوب شاب  يجب أن يقوم كل قائد مبيعات بتدريب ورعاية هذه المهارات بشكل منتظم ، لكن العديد منهم يفتقرون إلى الوقت أو الخبرة لإحداث فرق  ومع ذلك ، فإن التدريب هو مفتاح تطوير مندوبي المبيعات  لا مزيد من الأعذار  ركز على تطوير مهارات المبيعات الداخلية الـ 14 التالية عبر كل ممثل من ممثليك ، وسوف ترفع أداء فريقك واتساقهم بسرعة

معرفة المنتج
يجب أن يعرف مندوبو المبيعات الناجحون قدر المستطاع عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها  كيف يعمل المنتج ، والقيمة التجارية التي يقدمها ، ولماذا يجذب العملاء المستهدفين  يأتي هذا الإتقان من دراسة مكثفة للمنتج من خلال ضمانات تسويق المنتج والدورات التدريبية والأهم من ذلك ، طرح الأسئلة على الممثلين الآخرين وخبراء المنتج

تمكن المعرفة الشاملة بالمنتج مندوبي المبيعات الداخليين (ISR) من تطوير عروض مبيعات فعالة تسلط الضوء على ميزات المنتج المناسبة  يعد المندوبين لكل سؤال أو اعتراض أو تعليق تخميني يقدمه العميل المحتمل  يفصل هذا المستوى من المعرفة والخبرة أعلى 1٪ من المندوبين عن البقية

مهارات التنقيب الاستراتيجي
قد يعرف الممثلون المنتج مثل الجزء الخلفي من أيديهم ، ولكن بدون احتمالية بيعه ، لا فائدة منه

يبدأ التنقيب الاستراتيجي بالبحث عن إحالات للاتصالات الحالية إلى آفاق جديدة تتناسب مع الملف الشخصي المثالي للعميل  من هناك ، يمكن للممثلين البحث عن الفرص المغلقة-المفقودة ومعرفة ما إذا كان أي منهم في وضع يسمح له بالانتعاش  يمكن للممثلين أيضًا طلب الإحالات من العملاء الحاليين ، أو حتى البحث في محفظة المستثمرين للحصول على خيارات  كل هذه الخيارات هي لعبة عادلة بالنسبة لممثلي ISR الحاصلين على حصص لبدء التنقيب

فهم أدوار العميل المحتمل وتأثيره
لا يتمتع مندوبو المبيعات الداخلية بميزة مقابلة العملاء المحتملين وجهًا لوجه ، مما يجعل التواصل سريعًا مع الغرباء المشغولين والمعاديين عبر الهاتف تحديًا  يقضي بعض مندوبي المبيعات وقتًا طويلاً في بناء علاقات مع أشخاص ليس لديهم تأثير يذكر أو لا تأثير لهم 

في بداية العلاقة ، يجب على المندوبين تقييم الأدوار والتأكد من أن لديهم صانعي قرار على متن الطائرة  لا يكفي تحديد شخص ما ، بل يجب أن يشارك في العملية

تساعد برامج مثل Activity Capture على تتبع المشاركة من خلال مراقبة المشاركة والاستجابات حسب الدور  هل قام بطلك بإلغاء الاجتماعات الثلاثة الأخيرة؟ هل ينتظرون 10 أيام للرد على بريد إلكتروني؟ هذه علامة مؤكدة على القلق وشيء تريد أن تتمكن من مشاهدته بسهولة في ثوانٍ

إدارة الوقت
كلنا مشغولون  المديرين لديهم نطاقات متزايدة من السيطرة  الآفاق تغمرها المكالمات  وبالطبع المندوبون الذين يمارسون الضغط عليهم لإتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع

مفتاح المندوبين هو التأكد من أنك تقضي وقتك بحكمة  تظهر الأبحاث أن المندوبين يقضون ما يقرب من ثلثي (64 8٪) من وقتهم في أنشطة غير مدرة للدخل ، تاركين 35 2٪ فقط للوظائف المتعلقة بالبيع

يبحث مندوبو المبيعات الناجحون عن طرق ليكونوا أكثر كفاءة  باستخدام أداة التقاط النشاط لتسجيل النشاط تلقائيًا في Salesforce CRM ، يمكنك مراقبة مقاييس النشاط الرئيسية مثل وقت اللمسة الأولى وآخر لمسة وآخر لمسة واردة والاجتماع الأخير والاجتماع التالي والمزيد  بالإضافة إلى ذلك ، فإن التنبؤ بالمبيعات المستند إلى الذكاء الاصطناعي يلغي الوقت الذي يتم إنفاقه غالبًا في إعداد التقارير ، مما يترك المزيد من الوقت لبناء العلاقات

الاستماع الفعال
يتم تعليم كل مندوبي مبيعات كيفية التحدث إلى العملاء المحتملين ، لكن القليل منهم يتم تدريبهم على أهمية الاستماع  لسوء الحظ ، ينفق المندوب المتوسط ​​65-75٪ من كل مكالمة مبيعات  كلما زاد الوقت الذي يقضيه مندوب المبيعات في الاستماع ، كان يفهم بشكل أفضل نقاط الألم الخاصة بالاحتمال والوضع الحالي

يتيح الاستماع الفعال للممثلين طرح أسئلة متابعة مدروسة وتوجيه المحادثة  كلما تمكن المندوب بشكل أفضل من تكييف المحادثة مع العميل المحتمل ، بدلاً من النص ، زادت سرعة تحديد الحل الذي يلبي احتياجات العميل المحتمل  لا يساعد الاستماع النشط المندوبين على بناء علاقة مع العملاء المحتملين فحسب ، بل يجعل دورات مبيعاتهم أكثر كفاءة ويحسن الرؤية عبر خط الأنابيب

يصل الاتصال
الاتصال أمر بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بالمبيعات  لكن الأمر لا يقتصر فقط على التواصل مع العميل المحتمل  العنصر الآخر هو التواصل مع مديري المبيعات حتى يتمكنوا من تقديم الدعم والمشاركة

في كثير من الأحيان يعتقد المندوبون أنهم يستطيعون التعامل معها بمفردهم  يُظهر بحثنا أن المندوبين ينتظرون 28 يومًا للاعتراف بأن الصفقة تسير بشكل سيء  هذا هو 28 يومًا حيث يرسل المندوب رسائل بريد إلكتروني بدون رد  28 يومًا تُفقد حيث يمكن لمدير أو مسؤول تنفيذي أن يتدخل  و 28 يومًا مع عدم تحديث التوقعات

إن مندوبي المبيعات الذين يضعون كبريائهم وتحيزهم جانبًا ويحافظون على تواصل واضح مع مديريهم هم أكثر فاعلية على المدى الطويل

استجواب المؤهلات
لا تتوفر لدى المندوبين جميع الإجابات عند بدء محادثة ، لذلك من المهم أن تبدأ مرحلة الاكتشاف للبحث عن المحادثات من خلال إجراء "تحليل الاحتياجات" وطرح أسئلة على العملاء المحتملين حول موقفهم  من خلال وضع الأساس ، يمكن للممثلين قضاء المزيد من الوقت في التحدث عن الميزات والفوائد التي تهم آفاقهم  هذا هو كل شيء عن الاستماع النشط

بمجرد تجاوز المندوبين مرحلة الاكتشاف والتأكد من الملاءمة ، يجب عليهم تأهيل العملاء المحتملين وفقًا لتوقعاتهم للميزانية والسلطة والجدول الزمني والمنافسة وعملية الشراء  توفر هذه المعايير إطار عمل للمندوبين لتعزيز عميل متوقع في كل خطوة على طول رحلة الشراء

الالتزام بعملية المبيعات
تضع الشركات منهجيات البيع وجلب المدربين لسبب ما  غالبًا ما يكون المندوبون الذين يتبعون أفضل الممارسات هم الذين يقدمون نتائج متسقة  لكن الحقيقة هي أن الصفائح الخشبية التي أسقطوها على مكتبك يصعب متابعتها في الوقت الحالي مع عشرات الصفقات التي تسير في اتجاهات مختلفة

البيع الموجه يجعل منهجية مبيعاتك رقمية  يعتمد على التقاط النشاط للحفاظ على علامات التبويب على الصفقات - المراحل ، والمشاركة ، والتحركات - ثم يطالب المندوبين باقتراحات حول الخطوات القادمة ، أو حتى الخطوات التي تم تخطيها  إذا استمرت الصفقة في الدفع ، فهناك لعبة مختلفة عن تلك التي تتحرك بوتيرة أسرع من المتوسط

منع الاعتراض
يمارس مندوبو المبيعات المتميزون فن منع الاعتراض الاستباقي قبل أن يصلوا إلى معالجة الاعتراضات  من خلال تدريب ممثليك على التفكير الاستراتيجي ، يمكنهم تخفيف الاعتراضات حتى قبل ظهورها

يكون هذا أكثر فاعلية إذا كان من الممكن تصفية بيانات الاعتراض بمقاييس مثل الصناعة أو الشخصية بحيث يمكن للممثل اتباع نهج أكثر دقة  على سبيل المثال ، يسمع العديد من ممثلي InsightSquared الأشخاص يقولون ، "لكننا نطلب من المندوبين تسجيل نشاطهم وجهات اتصالهم في Salesforce بالفعل

لاستباق هذا الاعتراض ، يشارك المندوبون بشكل استباقي أثناء الاكتشاف أن جزءًا صغيرًا فقط من النشاط يكون عادةً في CRM والأهم من ذلك ، أنه يمثل نشاط البائع فقط ، وليس استجابة توقع أو مشاركة أشخاص آخرين مثل بطل تنفيذي أو SEs أو حتى تمويل   يوضحون أن نهجنا في التقاط النشاط يوفر ساعات من المندوبين والمديرين كل أسبوع ويوفر رؤية سهلة لصحة الصفقة - كل ذلك بنقرات قليلة على منصة واحدة سهلة الاستخدام

التعامل مع الاعتراض
حتى أفضل المندوبين لا يمكنهم منع كل اعتراض ، لذلك عليك إعداد فريقك للتعامل معها عند ظهورها  اجعل مندوبيك في حالة تأهب حتى لا تنتهي عملية البيع فجأة عندما يواجهون موقفًا صعبًا

نحن ندرب ممثلي InsightSquared لدينا على التعاطف والتلطيف وطرح أسئلة جيدة للتنقيب عن مخاوف العميل المحتمل  يحتاج الممثلون إلى فهم المشكلة بصدق ، وطلب المزيد من المعلومات ، وتقديم الوضوح لمساعدة العميل المحتمل في التغلب على اعتراضه  قم ببعض تمثيل الأدوار والتدريب مع ممثليك لإعدادهم لكل سيناريو

المهارات التجريبية
غالبًا ما تكون العروض التوضيحية هي أفضل فرصة للمؤسسات لبدء عملية مبيعات منتج B2B الخاص بهم  للتأكد من أنها توفر قيمة كافية ، يجب أن يُظهر مندوبو المبيعات فهمًا عميقًا أثناء تصفح العملاء المحتملين من خلال البيئة الحية للمنتج  قد يكون المكون المرئي الإضافي صعبًا بالنسبة للممثلين ، ولكن مرة أخرى ، يعد الإعداد أمرًا أساسيًا

يجب أن يعرف الممثلون بالفعل الميزات والفوائد التي تتوافق بشكل أفضل مع احتياجات العميل المحتمل ، ولكن يجب الآن إبرازها في العرض التوضيحي  يجب أن يوجه هذا العرض التوضيحي بأكمله ، حيث إن أي شيء يتجاوز احتياجاتهم من المرجح أن يفقد اهتمامهم فقط  يجب أن يكون المندوبون واثقين من قدرتهم على استخدام منتجهم الخاص أو سيظهر سريعًا في العرض التقديمي  كلما زادت التفاصيل المحددة التي يمكنهم مشاركتها من تجاربهم الخاصة ، زادت أصالة ذلك

كسب الشراء
تريد أن يقوم ممثلوك بإغلاق الصفقات في أسرع وقت ممكن ، ولكن لا يمكن أن يحدث أي من هذا دون موافقة من صانع القرار الرئيسي  إن إيصالهم إلى هذه النقطة هو عملية يجب عليهم تعلم كيفية التنقل فيها  حث ممثليك على طرح أسئلة مستمرة على العملاء المحتملين وتقييم احتياجاتهم وتعزيز القيمة التي يمكنهم تقديمها

كلما زادت سرعة إدراك العملاء المحتملين للقيمة التي تقدمها ، زادت سرعة توسيع نطاق المحادثة إلى أصحاب المصلحة الآخرين ، بما في ذلك أصحاب القوة الشرائية  سيتعلم المندوبون بسرعة الإيقاع المناسب للقيام بذلك من خلال التكرار ، ولكن وجودك ونظام قائم على الذكاء الاصطناعي للتوصية بالخطوات التالية يؤدي إلى تسريع العملية بمجرد حصولهم على صانع القرار النهائي ، يمكنهم التحرك نحو الالتزام  يجب على المديرين التأكد من أنه يمكنهم بسهولة تتبع تقدم الصفقة حتى يتمكنوا من مساعدة ممثلي المدربين دون الحاجة إلى طرح 20 سؤالاً

تقنيات الإغلاق
من الصعب على المندوبين كسب تأييد العملاء المحتملين ، ولكن من الصعب إغلاق الصفقة  من الضروري تدريب المندوبين على كيفية تحديد الوقت المناسب لطلب التزام مالي  تفيدك ميزة البيع الموجه أنت ومندوبك على حد سواء من خلال تحديد الأنماط في البيانات واقتراح اللحظات المثالية لاتخاذ الإجراء التالي

بمجرد أن تثق أنت وممثلك في مكانتك مع عميل محتمل ، اطلب الأمر ، واحصل عليه سريعًا  غالبًا ما تحاول العملاء المحتملين دفع موعد الإغلاق لبضعة أسابيع أو أشهر ، لكن ممثلتك لديها أهداف شهرية وربع سنوية للوفاء بها - لنفسها وللفريق  تأكد من قيام ممثليك بوضع جدول زمني وإعطاء العميل المحتمل سببًا مقنعًا للالتزام (أي خسارة الإيرادات) يمكن أن يساعد المزيج الصحيح من الضغط والقيمة المقدَّمة الممثلين على الإغلاق بشكل أسرع

إدارة علاقة ما بعد البيع
بمجرد اكتمال البيع ، يجب أن يركز المندوبون على الخطوة التالية - بناء علاقة العميل والحفاظ عليها  تتبع رحلة العميل لا ينتهي أبدًا  يمكن أن يكون تسليم فرق التنفيذ ونجاح العملاء سلسًا من خلال حل RevOps الشامل الذي يتتبع العلاقة الكاملة

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد تحليلات نجاح العملاء في دفع القيمة الدائمة للصفقة  راقب المقاييس الرئيسية مثل استخدام المنتج ووقت استجابة البريد الإلكتروني وقبول الاجتماع مقابل الإلغاء والمزيد

لا يقتصر دور الممثلين الذين نجحوا في بناء علاقات مع عملائهم على تنمية حساباتهم الحالية فحسب ، بل يمكنهم أيضًا التوسع ليشمل عملاء جدد الكلام الشفهي هو المؤثر الأقوى ، لذلك يمكن لعميل واحد راضٍ أن يؤدي بسهولة إلى أكثر من ذلك

هل ممثلوك مستعدون للبيع؟ سوف يعود ذلك إلى حد كبير إلى قدرتك التدريبية والتزامك بالتدريب  إذا قمت بتسليح ممثليك بهذه المهارات الـ 14 في المبيعات ، فسيكون لديهم كل ما يحتاجون إليه للنجاح في المهنة  القوة في يديك  حان الوقت لدفعها إلى الأمام